13-01-2016, 02:10 PM
AS QUATRO PERSONALIDADES NOS NEGÓCIOS
Você já parou para pensar qual é a sua personalidade no mundo dos negócios? Pois bem, talvez essa seja a primeira vez que você terá que escolher uma ou mais opções de perfis procurados pelo mercado, que te identificam.
Se observarmos um modelo de negócios, iremos constatar quatro processos que constituem o seu núcleo: sonhar, analisar, induzir e controlar. Não é atoa que pessoas que possuem essas personalidades sempre terão o seu espaço no mercado, que precisa de sonhadores para ter a ideia; analisadores para verificarem se a ideia irá funcionar; indutores para persuadir outras pessoas sobre a ideia; e controladores para fazerem com que as coisas sejam feitas. Muitas pessoas de sucesso possuem algumas ou todas essas personalidades, enquanto outras julgam necessário encontrar um parceiro para completar a equação.
Você já passou pela situação de ter que escolher uma carreira? Muitos estudantes que concluem o ensino médio enfrentam essa pergunta respondendo: "ainda não sei o que eu quero"; e são aconselhados por outras pessoas a procurarem algo com o que se identificam. A personalidade afeta tanto nossa escolha de trabalho quanto o nosso desempenho. Se você é extrovertido e sociável (indutor), terá mais chances de sucesso atuando como vendedor. Se você é cauteloso e orientado pelo processo (analisador), pode se sobressair na engenharia. Se é assertivo e franco por natureza (controlador), vai tender a gerenciar os outros. Se é menos assertivo, mas consegue enxergar as coisas por diferentes ângulos (sonhador), vai se enquadrar melhor em uma carreira criativa.
Temos que saber identificar qual é a nossa personalidade e a dos outros, para que saibamos tirar proveito em uma determinada situação - vendas, negociações, etc. Quem atua nesse ramo sabe como que causar uma boa primeira impressão é fundamental. E um dos jeitos de estimular isso é fazer com que a pessoa se identifique com você.
Então vamos lá: como identificar quem é quem?
O SONHADOR
É um visionário que encontra opções e ideias no ar e dá foco a elas. Ele não desiste fácil. Tende a ser mais reservado e introspectivo e possui uma certa espontaneidade emocional. Conecte-se com ele no trabalho dando espaço para ele sonhar e respeitando o seu espaço pessoal.
O ANALISADOR
É orientado por detalhes e é um pensador crítico. Soluciona problemas de forma precisa e possui fortes motivações para concluir tarefas. É familiarizado em seguir processos lógicos e diretrizes; é reservado e introspectivo. Conecte-se com ele no trabalho prestando atenção aos detalhes, sendo bem organizado e mantendo-se focado nos fatos.
O INDUTOR
É otimista e extrovertido e, devido a sua capacidade de entreter, é um comunicador persuasivo. Ele anseia por apreciação; quer ser admirado. É assertivo e também possui uma certa espontaneidade emocional. Conecte-se com ele no trabalho o fazendo o centro das atenções, interagindo com entusiasmo e apreciando sua espontaneidade. Escreva detalhes em um papel ou ele poderá se perder.
O CONTROLADOR
É competitivo, destemido, orientado por resultados, direto e autoconfiante. É impulsionado pelo desejo de completar o trabalho. Também é familiarizado a segur processos lógicos e diretrizes; é extrovertido e assertivo. Conecte-se com ele no trabalho oferecendo opções e alternativas. Oculte o que você quer. Deixe-o saber que você entende e aprecia o que ele faz de melhor e, acima de tudo, não desperdice o tempo dele.
Tudo muito belo... não é mesmo? Não. Temos também o lado negativo das personalidades: um sonhador sem sonhos pode se tornar um excêntrico; um analisador sem um projeto substancial pode se tornar um reclamão; um indutor que não pode persuadir pode se tornar um estorvo; e um controlador que não pode mais controlar pode se tornar um déspota.
Ter consciência da personalidade do próximo é uma grande vantagem na vida. Vamos elucidar isso através de uma situação fictícia entre Paulo e Ana. Suponhamos que Paulo esteja tentando fazer um negócio com uma nova fornecedora. Paulo é um analisador, preciso e focado, mas esta prestes a se relacionar com Ana, uma pessoa indutora - envolvida em si mesma e bastante falante, que representa a fornecedora na negociação. Observe o diálogo abaixo
- Olá! Você que é o Pedro?
- Olá. Sim, sou eu. Por favor, sente-se aqui.
- Ainda bem que te encontrei. Tive que perguntar para algumas pessoas que me mostraram aonde você estava sentado, ou pelo menos quem eles achavam que você era. Disse a elas que viria aqui perguntar. E agora aqui estamos nós.
- Sim, claro. Você quer beber algo? - quando ela disse que sim, Paulo andou até o bar e voltou com um refrigerante.
- Não temos muito tempo - ele disse, olhando para o relógio. - 18 minutos, para ser preciso, eu gostaria de lhe mostrar algo.
Ana não esperava por um início tão rápido. Paulo pegou duas folhas de papel impressas de uma pilha que havia organizado na mesa antes dela chegar e os empurrou para a mão dela. Ana queria conversar, mas, ao invés disso, sentou-se ali interagindo com papéis. Ela normalmente era tranquila, mas esse cara estava começando a tirá-la do sério.
- Espere um segundo! O que eu deveria estar olhando? O que eu devo procurar?
- Leia o que está escrito - Paulo falou, demonstrando irritação.
Veja que poucos minutos foram necessários para dar um péssimo começo na negociação. Paulo poderia ter uma boa conversa com ela se demonstrasse admiração à sua engenhosidade de encontrá-lo e se sincronizar com o seu ar de liberdade. Ana poderia ter elogiado Paulo por haver marcado a reunião e se sincronizar com o seu senso de organização. Mas, como aconteceu, um possível momento de cooperação e de formar uma equipe foi perdido.
A partir do momento que você identifica a pessoa com quem está falando, sincronize o seu estilo com o dela. Tente identificar quem é quem, através das respostas dadas a pergunta abaixo, e imaginar o que você diria para cada um deles, para dar continuidade a conversa:
Pergunta: Como podemos cortar os custos exorbitantes no departamento de design?
Resposta 1: Talvez pudéssemos dirigir uma campanha independente de publicidade apontando o custo exorbitante desses deslizes.
Resposta 2: Faça alguém da contabilidade mostrar resultados mensuráveis em um prazo de noventa dias.
Resposta 3: Vamos descobrir quantos outros departamentos têm os mesmos problemas. Se olharmos os números, talvez exista algo que o design possa aprender com a produção ou com o setor de comunicação da empresa.
Resposta 4: Com todos os computadores e conexões de internet wireless, talvez pudéssemos desenhar um sistema de aviso que apareceria nas nossas telas.
COMO MELHORAR A(S) MINHA(S) PERSONALIDADE(S)?
Normalmente, não são os nossos pontos fracos que nos prejudicam na comunicação, mas sim as fraquezas nos pontos fortes. Por exemplo, algum desses problemas abaixo se aplica a você?
Agora é com você.
Você já parou para pensar qual é a sua personalidade no mundo dos negócios? Pois bem, talvez essa seja a primeira vez que você terá que escolher uma ou mais opções de perfis procurados pelo mercado, que te identificam.
Se observarmos um modelo de negócios, iremos constatar quatro processos que constituem o seu núcleo: sonhar, analisar, induzir e controlar. Não é atoa que pessoas que possuem essas personalidades sempre terão o seu espaço no mercado, que precisa de sonhadores para ter a ideia; analisadores para verificarem se a ideia irá funcionar; indutores para persuadir outras pessoas sobre a ideia; e controladores para fazerem com que as coisas sejam feitas. Muitas pessoas de sucesso possuem algumas ou todas essas personalidades, enquanto outras julgam necessário encontrar um parceiro para completar a equação.
Você já passou pela situação de ter que escolher uma carreira? Muitos estudantes que concluem o ensino médio enfrentam essa pergunta respondendo: "ainda não sei o que eu quero"; e são aconselhados por outras pessoas a procurarem algo com o que se identificam. A personalidade afeta tanto nossa escolha de trabalho quanto o nosso desempenho. Se você é extrovertido e sociável (indutor), terá mais chances de sucesso atuando como vendedor. Se você é cauteloso e orientado pelo processo (analisador), pode se sobressair na engenharia. Se é assertivo e franco por natureza (controlador), vai tender a gerenciar os outros. Se é menos assertivo, mas consegue enxergar as coisas por diferentes ângulos (sonhador), vai se enquadrar melhor em uma carreira criativa.
Temos que saber identificar qual é a nossa personalidade e a dos outros, para que saibamos tirar proveito em uma determinada situação - vendas, negociações, etc. Quem atua nesse ramo sabe como que causar uma boa primeira impressão é fundamental. E um dos jeitos de estimular isso é fazer com que a pessoa se identifique com você.
Então vamos lá: como identificar quem é quem?
O SONHADOR
É um visionário que encontra opções e ideias no ar e dá foco a elas. Ele não desiste fácil. Tende a ser mais reservado e introspectivo e possui uma certa espontaneidade emocional. Conecte-se com ele no trabalho dando espaço para ele sonhar e respeitando o seu espaço pessoal.
O ANALISADOR
É orientado por detalhes e é um pensador crítico. Soluciona problemas de forma precisa e possui fortes motivações para concluir tarefas. É familiarizado em seguir processos lógicos e diretrizes; é reservado e introspectivo. Conecte-se com ele no trabalho prestando atenção aos detalhes, sendo bem organizado e mantendo-se focado nos fatos.
O INDUTOR
É otimista e extrovertido e, devido a sua capacidade de entreter, é um comunicador persuasivo. Ele anseia por apreciação; quer ser admirado. É assertivo e também possui uma certa espontaneidade emocional. Conecte-se com ele no trabalho o fazendo o centro das atenções, interagindo com entusiasmo e apreciando sua espontaneidade. Escreva detalhes em um papel ou ele poderá se perder.
O CONTROLADOR
É competitivo, destemido, orientado por resultados, direto e autoconfiante. É impulsionado pelo desejo de completar o trabalho. Também é familiarizado a segur processos lógicos e diretrizes; é extrovertido e assertivo. Conecte-se com ele no trabalho oferecendo opções e alternativas. Oculte o que você quer. Deixe-o saber que você entende e aprecia o que ele faz de melhor e, acima de tudo, não desperdice o tempo dele.
Tudo muito belo... não é mesmo? Não. Temos também o lado negativo das personalidades: um sonhador sem sonhos pode se tornar um excêntrico; um analisador sem um projeto substancial pode se tornar um reclamão; um indutor que não pode persuadir pode se tornar um estorvo; e um controlador que não pode mais controlar pode se tornar um déspota.
Ter consciência da personalidade do próximo é uma grande vantagem na vida. Vamos elucidar isso através de uma situação fictícia entre Paulo e Ana. Suponhamos que Paulo esteja tentando fazer um negócio com uma nova fornecedora. Paulo é um analisador, preciso e focado, mas esta prestes a se relacionar com Ana, uma pessoa indutora - envolvida em si mesma e bastante falante, que representa a fornecedora na negociação. Observe o diálogo abaixo
- Olá! Você que é o Pedro?
- Olá. Sim, sou eu. Por favor, sente-se aqui.
- Ainda bem que te encontrei. Tive que perguntar para algumas pessoas que me mostraram aonde você estava sentado, ou pelo menos quem eles achavam que você era. Disse a elas que viria aqui perguntar. E agora aqui estamos nós.
- Sim, claro. Você quer beber algo? - quando ela disse que sim, Paulo andou até o bar e voltou com um refrigerante.
- Não temos muito tempo - ele disse, olhando para o relógio. - 18 minutos, para ser preciso, eu gostaria de lhe mostrar algo.
Ana não esperava por um início tão rápido. Paulo pegou duas folhas de papel impressas de uma pilha que havia organizado na mesa antes dela chegar e os empurrou para a mão dela. Ana queria conversar, mas, ao invés disso, sentou-se ali interagindo com papéis. Ela normalmente era tranquila, mas esse cara estava começando a tirá-la do sério.
- Espere um segundo! O que eu deveria estar olhando? O que eu devo procurar?
- Leia o que está escrito - Paulo falou, demonstrando irritação.
Veja que poucos minutos foram necessários para dar um péssimo começo na negociação. Paulo poderia ter uma boa conversa com ela se demonstrasse admiração à sua engenhosidade de encontrá-lo e se sincronizar com o seu ar de liberdade. Ana poderia ter elogiado Paulo por haver marcado a reunião e se sincronizar com o seu senso de organização. Mas, como aconteceu, um possível momento de cooperação e de formar uma equipe foi perdido.
A partir do momento que você identifica a pessoa com quem está falando, sincronize o seu estilo com o dela. Tente identificar quem é quem, através das respostas dadas a pergunta abaixo, e imaginar o que você diria para cada um deles, para dar continuidade a conversa:
Pergunta: Como podemos cortar os custos exorbitantes no departamento de design?
Resposta 1: Talvez pudéssemos dirigir uma campanha independente de publicidade apontando o custo exorbitante desses deslizes.
Resposta 2: Faça alguém da contabilidade mostrar resultados mensuráveis em um prazo de noventa dias.
Resposta 3: Vamos descobrir quantos outros departamentos têm os mesmos problemas. Se olharmos os números, talvez exista algo que o design possa aprender com a produção ou com o setor de comunicação da empresa.
Resposta 4: Com todos os computadores e conexões de internet wireless, talvez pudéssemos desenhar um sistema de aviso que apareceria nas nossas telas.
Spoiler:
COMO MELHORAR A(S) MINHA(S) PERSONALIDADE(S)?
Normalmente, não são os nossos pontos fracos que nos prejudicam na comunicação, mas sim as fraquezas nos pontos fortes. Por exemplo, algum desses problemas abaixo se aplica a você?
- Sonhadores: a sua habilidade de ver a situação por diversos ângulos o torna indeciso? Poderia sua necessidade de espaço pessoal ou sua falta de preocupação com sua aparência pessoal causar nos outros uma primeira impressão errada? Às vezes você diz sim quando na verdade quer dizer não? As pessoas te perguntam se você está prestando atenção nelas?
- Analisadores: você perde oportunidades gerais que aparecem no seu caminho por conta do seu perfeccionismo? Você é extremamente cético? É possível que você afaste as pessoas por parecer reservado ou distante? Deixa as pessoas pensarem que é superior e não amigável?
- Indutores: você é tão preocupado em ser divertido que tende a exagerar? Você fala tanto que isso tira a atenção do feedback útil? Você evita conflitos? Tem dificuldade em se manter focado? Muitas das suas atitudes extravagantes parecem confundir as pessoas?
- Controladores: você é tão seguro de si mesmo que está se tornando um péssimo ouvinte? A sua impaciência faz de você argumentador ou teimoso? Poderia essa tendência à impaciência estar diminuindo sua habilidade para processar feedback e fazer as conexões de que necessita? Você parece intimidador ou agressivo com as pessoas?
Agora é com você.
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